4月19日，記者從業(yè)內(nèi)獲悉，銀保監(jiān)會(huì)已于近日下發(fā)《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》(下稱《辦法》)。《辦法》共八章85條，對(duì)人身保險(xiǎn)銷售主體、銷售行為做出管理與規(guī)范的細(xì)化。例如，《辦法》明確產(chǎn)品、保險(xiǎn)銷售人員須分級(jí)管理;允許憑借自保件、互保件獲得傭金，但禁止自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽等。
目前人身險(xiǎn)貢獻(xiàn)了保險(xiǎn)業(yè)超七成保費(fèi)收入，從業(yè)人員數(shù)量巨大。2021年人身險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)3.3萬(wàn)億元;截至2021年末，全國(guó)保險(xiǎn)銷售人員達(dá)641.9萬(wàn)人。《辦法》的出臺(tái)無(wú)疑影響深遠(yuǎn)。
清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生在接受記者采訪時(shí)表示，壽險(xiǎn)業(yè)的銷售誤導(dǎo)行為是當(dāng)前監(jiān)管部門最為關(guān)注的問(wèn)題，通過(guò)出臺(tái)上述《辦法》，可以避免銷售誤導(dǎo)，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。但短期來(lái)看，也將給行業(yè)帶來(lái)一些挑戰(zhàn)。
分級(jí)管理短期將帶來(lái)增員壓力
在人力規(guī)模快速下滑、產(chǎn)能提升不明顯的當(dāng)下，營(yíng)銷體制改革已經(jīng)成為保險(xiǎn)行業(yè)的頭等大事。
早在2020年5月，銀保監(jiān)會(huì)在《關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理的通知》中就提出，支持行業(yè)推進(jìn)銷售人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)工作。2021年底，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》中，再次明確保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立實(shí)施銷售人員分級(jí)管理制度，對(duì)銷售人員進(jìn)行分級(jí)管理。
此次《辦法》依舊提出保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理機(jī)制，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員實(shí)施分級(jí)管理。
根據(jù)《辦法》來(lái)看，分級(jí)管理最大的影響無(wú)疑是提出根據(jù)分類情況對(duì)保險(xiǎn)銷售人員可銷售產(chǎn)品進(jìn)行差異化授權(quán)。《辦法》雖然并未在在保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理劃定分級(jí)類別，但是劃定了時(shí)間表：新增保險(xiǎn)銷售人員于2023年12月31日前達(dá)到要求，現(xiàn)有保險(xiǎn)銷售人員于2024年12月31日前全部達(dá)到本規(guī)定要求。
朱俊生向記者表示，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及保險(xiǎn)人和投保人之間存在的信息不對(duì)稱，需要從業(yè)人員具有較高的專業(yè)能力。而以往“拉人頭”的營(yíng)銷模式導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷人員魚(yú)龍混雜，從業(yè)人員相對(duì)素質(zhì)較差，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的口碑以及健康可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)挑戰(zhàn)，靠返傭、人情單等促成的銷售不僅損害著消費(fèi)者利益，也導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣，損害了真正專業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的利益，最終不利于整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。
“而分級(jí)管理簡(jiǎn)單理解就是將保險(xiǎn)產(chǎn)品分類，代理人分級(jí)，根據(jù)產(chǎn)品難易度的高低，跟銷售人員的能力做匹配，這種做法有助于避免銷售誤導(dǎo)，保護(hù)消費(fèi)者利益。但在行業(yè)保費(fèi)增速下滑以及營(yíng)銷員流失率嚴(yán)重的當(dāng)下，分級(jí)管理也將給行業(yè)帶來(lái)一些挑戰(zhàn)。短期來(lái)看，增加了保險(xiǎn)公司增員以及留存的壓力，因?yàn)樾逻M(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的代理人，在分級(jí)管理要求下，只能銷售一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，不能夠滿足客戶需求，收入就會(huì)受到影響，從而降低他留下來(lái)的動(dòng)力。”朱俊生說(shuō)道。
不過(guò)，長(zhǎng)期來(lái)看，朱俊生認(rèn)為，推進(jìn)能力資質(zhì)分級(jí)分類，推動(dòng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建立銷售從業(yè)人員能力資質(zhì)分級(jí)管理體系，有助于對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員進(jìn)行更加精細(xì)化管理。綜合考察銷售人員從業(yè)年限、保險(xiǎn)知識(shí)、學(xué)歷狀況、誠(chéng)信記錄等情況，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，可以讓業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的從業(yè)人員獲得更大的發(fā)展空間。
值得一提的是，為了從根本上降低銷售誤導(dǎo)的行為，引導(dǎo)保險(xiǎn)從業(yè)者“將合適的保險(xiǎn)賣給合適的人”，《辦法》還設(shè)置了諸多前置性制度，要求消費(fèi)者購(gòu)買長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在投保前開(kāi)展投保人保險(xiǎn)需求分析、風(fēng)險(xiǎn)承受能力與繳費(fèi)能力評(píng)估，依據(jù)分析和評(píng)估結(jié)果推介與之相適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和繳費(fèi)能力相匹配。
《辦法》列明應(yīng)建議投保人終止投保的幾種情形，如投保人投保躉繳長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，支付人身保險(xiǎn)保費(fèi)超過(guò)其家庭年收入5倍的;投保人投保期繳長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括擬投保產(chǎn)品在內(nèi)，每年支付人身保險(xiǎn)保費(fèi)的總額超過(guò)其家庭年收入50%的;投保人投保時(shí)年齡超過(guò)60歲，投保投資連結(jié)型及變額年金保險(xiǎn)的。
規(guī)范自保件與互保件杜絕激進(jìn)行為
除分級(jí)制度之外，《辦法》還對(duì)自保件與互保件著墨較多。自保件、互保件本應(yīng)是代理人為提升自身保障水平以及適當(dāng)獲得傭金采取的一種方式，但近些年，隨著人身險(xiǎn)市場(chǎng)自保互保業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，該類業(yè)務(wù)矛盾糾紛多、業(yè)務(wù)管理不規(guī)范等問(wèn)題日漸顯現(xiàn)，惡意投訴、虛假承保等“亂象”滋生，影響行業(yè)健康發(fā)展。尤其是去年，由自保件、互保件引發(fā)的負(fù)面輿論事件頻頻發(fā)生。
實(shí)際上，當(dāng)自保件、互保件成為企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)的主要手段之一，就會(huì)損害代理人的合法權(quán)益，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也存在被薅羊毛的風(fēng)險(xiǎn)，更重要的，會(huì)為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)注入不穩(wěn)定因素。因此，銀保監(jiān)會(huì)以及各地銀保監(jiān)局紛紛發(fā)聲，嚴(yán)格規(guī)范自保件、互保件發(fā)展。如2021年10月，重慶銀保監(jiān)局下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)銷售人員自保件和互保件管理的通知》，將投保人、被保險(xiǎn)人或受益人是銷售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險(xiǎn)合同也列入了自保件、互保件的范圍。
此次《辦法》則明確要求“保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)建立自保件和互保件管理機(jī)制，明確自保件和互保件范圍、投保審批流程、傭金計(jì)提與考核規(guī)則、糾紛處理等內(nèi)容”。同時(shí)強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不得以購(gòu)買人身保險(xiǎn)產(chǎn)品作為保險(xiǎn)銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽。”
朱俊生告訴本報(bào)記者，自保件、互保件的問(wèn)題由來(lái)已久，營(yíng)銷員進(jìn)入行業(yè)了解到保險(xiǎn)產(chǎn)品后，保險(xiǎn)意識(shí)也會(huì)比以前更強(qiáng)，通過(guò)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)，對(duì)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理也有了更多的認(rèn)知，就會(huì)給自己和家人買一些保險(xiǎn)，這從理論上而言無(wú)可厚非。但問(wèn)題在于，他購(gòu)買了一些自保件后，為了滿足考核需求，或者達(dá)到晉升目的，繼續(xù)購(gòu)買自保件，這時(shí)候就偏離了他的實(shí)際需求，甚至在沒(méi)有支付能力的情況下，去貸款或通過(guò)其他方式獲得更多資金，顯然就偏離了軌道。
在朱俊生看來(lái)，自保件和互保件不再納入業(yè)績(jī)考核，可以很大程度上杜絕上述情況的發(fā)生。減少過(guò)去一些急功近利的做法，同時(shí)也鼓勵(lì)營(yíng)銷員通過(guò)提升自己的專業(yè)性去拓展業(yè)務(wù)。
除了規(guī)范自保件、互保件，《辦法》還從制度層面規(guī)范了險(xiǎn)企傭金管理制度。
傭金管理機(jī)制是保險(xiǎn)營(yíng)銷模式中最核心的內(nèi)容，保險(xiǎn)欺詐、虛假業(yè)務(wù)、退保套利等行業(yè)亂象幾乎都與此相關(guān)，同時(shí)，其也是險(xiǎn)企發(fā)展理念，以及發(fā)展策略的外在手段，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式升級(jí)，很重要的一點(diǎn)就是革新傭金管理機(jī)制。
2021年3月，銀保監(jiān)會(huì)曾下發(fā)《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》，全面摸底行業(yè)的傭金制度及其相關(guān)問(wèn)題。此次《辦法》對(duì)于“傭金管理”做出了原則性的規(guī)定，要求險(xiǎn)企“科學(xué)確定傭金水平，真實(shí)列支并采用轉(zhuǎn)賬方式支付”，“傭金占總保費(fèi)的比例以所售產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率為上限”。
關(guān)鍵詞 : 制度層面 險(xiǎn)企傭金管理 保險(xiǎn)欺詐 虛假業(yè)務(wù) 行業(yè)亂象
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自從“雙減”文件下發(fā)后，不少資源受限的課外補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)紛紛將目光放到了家教行業(yè)上。中國(guó)家教服務(wù)行業(yè)發(fā)...
互聯(lián)網(wǎng) 12-05 09:16:09
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隨著種植培育技術(shù)的升級(jí)，鮮食玉米品類愈發(fā)豐富，呈細(xì)分化發(fā)展趨勢(shì)。調(diào)研顯示，黃糯玉米在白、花、黑糯...
中國(guó)食品報(bào) 中研普華 12-05 09:23:48
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專家:新冠回歸乙類管理?xiàng)l件漸趨成熟新冠病毒在全球流行近3年后，其致病力逐漸減弱。與之相對(duì)應(yīng)，中國(guó)的...
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中研網(wǎng) 光明我網(wǎng) 12-05 09:21:08
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耶利哥是什么?耶利哥是一座城市。耶利哥位于約旦河谷的西邊，低于海平面約250公尺，它也是世界海拔最低...
國(guó)際財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào) 12-05 09:08:52
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12月5日，嘉實(shí)基金將于今日發(fā)行新產(chǎn)品嘉實(shí)低碳精選混合發(fā)起式，基金代碼為017036、017037，擬任基金經(jīng)理劉斌。
界面AI 12-05 08:25:28
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瑞瑪精密及公司子公司香港瑞瑪擬通過(guò)發(fā)行股份及支付現(xiàn)金的方式購(gòu)買香港大言51%的股權(quán)。
界面AI 12-05 08:43:11
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截至2022年12月2日收盤，上證指數(shù)跌0 29%，報(bào)收3156 14點(diǎn);深證成指跌0 39%，報(bào)收11219 79點(diǎn);創(chuàng)業(yè)板...
界面AI 12-05 08:31:46
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數(shù)據(jù)顯示：普吉華?在RET融合陽(yáng)性局部晚期或轉(zhuǎn)移性NSCLC中國(guó)患者具有優(yōu)越和持久的臨床抗腫瘤活性，整體...
界面AI 12-05 08:45:43
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要約人建議按收購(gòu)要約備忘錄所載條款及條件以及在其規(guī)限下根據(jù)收購(gòu)要約接納購(gòu)買本金總額最高為2 5億美...
界面AI 12-05 08:36:37
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DNF男氣功師刷圖加點(diǎn)方案 DNF男氣功怎么加點(diǎn)dnf男氣功加點(diǎn)：等級(jí)：86SP： 全部 11010 已用 11010 ...
國(guó)際財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào) 12-05 08:48:38
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有一種寒冷叫忘穿秋褲是什么意思秋褲，顧名思義，就是秋天穿的褲，其實(shí)是氣溫較低時(shí)穿在外褲里用來(lái)保暖...
國(guó)際財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào) 12-05 08:41:44
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網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言說(shuō)的秋褲是什么意思 ?有一種等待叫望穿秋水，有一種寒冷叫做忘穿秋褲。秋褲，顧名思義，就是秋...
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擺地?cái)側(cè)绾钨u飾品?第一：位置。地?cái)偽恢靡欢ㄒx在人流量大的地方，可以在十字路口處，或者大商場(chǎng)的入口...
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qq空間進(jìn)不去怎么辦1、點(diǎn)擊瀏覽器上的工具選擇internet選項(xiàng)2、打開(kāi)的internet屬性點(diǎn)擊刪除瀏覽歷史記錄3...
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為什么空間進(jìn)不去空間打不開(kāi)、空間進(jìn)不去原因一：這是一個(gè)被蓄意打包和正常軟件捆綁安裝的廣告木馬，該...
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王者榮耀哪些英雄必須出宗師之力?宗師之力能起到質(zhì)變效果嗎?宗師之力是《王者榮耀》這款游戲當(dāng)中的裝備...
國(guó)際財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào) 12-05 08:23:47
王者榮耀哪些英雄必須出宗師之力?宗師之力能起到質(zhì)變效果嗎?宗師之力是《王者榮耀》這款游戲當(dāng)中的裝備...
國(guó)際財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào) 12-05 08:23:47
宗師之力孫悟空在2秒內(nèi)連續(xù)打出3次強(qiáng)化普攻強(qiáng)擊觸發(fā)了幾次答案是：1次。解釋分析：根據(jù)題意孫悟空在購(gòu)買...
國(guó)際財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào) 12-05 08:21:59
宗師之力孫悟空在2秒內(nèi)連續(xù)打出3次強(qiáng)化普攻強(qiáng)擊觸發(fā)了幾次答案是：1次。解釋分析：根據(jù)題意孫悟空在購(gòu)買...
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北京商報(bào)
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2022年10月26日，箭牌家居集團(tuán)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱箭牌家居)在深圳證券交易所主板上市，股票簡(jiǎn)稱箭牌...
9月下旬爆火于網(wǎng)絡(luò)的小程序游戲《羊了個(gè)羊》，讓背后的出品公司北京簡(jiǎn)游科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱北京簡(jiǎn)游)...
Apple Music在海外地區(qū)提價(jià)的消息自10月25日公布以來(lái)，瞬間引起外界關(guān)注。值得注意的是，Apple Music...
桃李面包再次陷入增收不增利怪圈。根據(jù)桃李面包最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，公司前三季度凈利出現(xiàn)下滑。全國(guó)化布局是...
在北數(shù)所誕生之前，由于北京沒(méi)有類似的平臺(tái)機(jī)構(gòu)承擔(dān)數(shù)據(jù)交易所的功能，我們相關(guān)的數(shù)字業(yè)務(wù)交易都是通過(guò)...
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